Частна охранителна група · България · най-голямата у нас, с хиляди служители и 160 000+ обекта с мониторинг
Ново международно позициониране за най-голямата охранителна група в България
Най-голямата частна охранителна група в България ходеше на международни срещи с презентация от 340 MB. Тя не можеше да се изпрати предварително, опитваше да говори на всички аудитории едновременно и даваше повод на западните купувачи да приемат групата за „източноевропейска, значи евтина“. Изградихме наново начина, по който групата се представя навън: една стратегия, два бранда и презентации, които партньорът минава за десет минути.
- Индустрия
- Охранителни услуги
- Функция
- Маркетинг
- Регион
- България
- Продължителност
- 5 седмици
Резултати
- 2
- бранда с ново позициониране за международните пазари
- Заедно с една обща история на групата.
- 20
- слайда корпоративно ценностно предложение
- Написани на английски за чуждестранни купувачи.
- 340 → 3 MB
- презентация, която вече може да се прати по имейл
- Неизпращаемият изходен файл стана лек PDF.
01
Предизвикателството
Клиентът е най-голямата група за частна охрана в страната, семеен бизнес от две сестрински дружества. Първото е доставчик на охранителни услуги: хиляди души персонал, десетки офиси, повече от 160 000 наблюдавани обекта. Второто е утвърден дистрибутор на техника за сигурност и интегратор на системи.
Групата искаше да привлече международни канални партньори и мултинационални корпоративни клиенти, а там почти не я познаваха. Единственото, което можеше да им покаже, беше една корпоративна презентация с размер над 340 MB, раснала с годините и адресирана до всички наведнъж.
Защо това беше проблем
- Не можеше да се изпрати. Толкова голям файл не минава като прикачен файл в имейл и не се отваря на телефон преди срещата.
- Смесваше читателите си. Каналните партньори решават според партньорската икономика и технологията. Корпоративните купувачи на охрана решават според надеждността, мащаба и досегашните резултати. Една обща презентация не вършеше работа на никого от тях.
- Подхранваше стереотип. Когато няма ясно позициониране, западните купувачи по навик мислят „източноевропейско, значи евтино и с по-ниско качество“, и разговорът тръгва от цената.
- Нямаше брандова система. Екипът нямаше на какво да стъпи, за да поддържа материалите си последователни и след следващата среща.
02
Какво направихме
Свършихме цялата работа сами, от пазарното проучване до финалните файлове: проучване, стратегия, съдържание, архитектура на презентациите, визуален дизайн, изображения, насоки и изработка.
Първо проучване, после стратегия
Анализирахме европейския пазар на сигурност и факторите зад растежа му. Това включваше регулаторните промени, заради които бюджетите се отпускат по-рано, сред тях NIS2, която въвежда задължителни изисквания за сигурност за десетки хиляди организации, както и бързото развитие на видеонаблюдението с AI. После разгледахме как подобни охранителни фирми от Централна и Източна Европа са пробили на западните пазари, като са заложили на технологията, а не на цената, и какви възражения всъщност имат купувачите там.
Позиция и правила за посланията
Позиционирахме групата като лидер в сигурността с пълен набор от решения: технологии и услуги от един и същ партньор. Това не може да предложи нито чист дистрибутор, нито компания, която дава само услуги.
| Правило | Причина |
|---|---|
| Казваме „доставчик от ЕС със структурни ценови предимства“, а не „източноевропейски доставчик“ | Ценовото предимство се вижда, без да хвърля сянка върху качеството |
| Не започваме с цената | Започнеш ли с цена, влизаш в сравнение, което не е в полза на групата |
| Първо доказваме равностойно качество, после говорим за цена | Сертификати, награди и мултинационални референции са на първо място |
| Семейната собственост е знак за отговорност | Местната особеност става основание за доверие |
Отделна презентация за всяка аудитория
| Дистрибутори и канални партньори | Корпоративни клиенти, купуващи охрана | |
|---|---|---|
| Отваря с | Колко печели партньорът | Надеждност и време за реакция |
| Следва | Технологично предимство, подкрепа за партньора, защита на сделката | Мащаб, история от резултати, цялото портфолио от услуги, сертификати |
| Формати | Кратък (10-12 слайда) и подробен (20-25 слайда) | Кратък и подробен |
За мултинационалните клиенти има обща история на групата и бележки за отделните пазари: Индия, Япония, Сингапур, ОАЕ, Германия, Франция и Бенелюкс.
Структура преди визия
Преди да започне дизайнът, описахме всеки слайд като документ: заглавие, тезата, която защитава, насоки за съдържанието и конкретните данни, които са му нужни. Клиентът прегледа и одобри слайдовете в този вид и едва след като историята беше окончателна, преминахме към визията. Заедно с клиента минахме и през структуриран списък с нужните данни (мащаб, клиентско портфолио, сертификати, награди, време за реакция, логистични показатели), докато всяко твърдение не беше подкрепено с източник.
Визия, изображения и брандова система
- Корпоративно ценностно предложение на английски в 20 слайда, предназначено за глобална аудитория, с дигитално подобрени изображения, в светъл и тъмен вариант.
- Насоки за идентичността на двата бранда и шаблони за презентации, които могат да се ползват отново.
- Кръгове на преглед с клиента по предварително определени дати и финална версия с номер, в PowerPoint за редакция и в PDF.
Инструменти
Бранд стратегия, проучване на пазара и конкурентите, Microsoft PowerPoint, генериране на изображения с помощта на AI и дигитална обработка, системи от шаблони, брандови насоки, изготвяне и оптимизиране на PDF.
03
Резултатът
| Преди | След | |
|---|---|---|
| С какво групата ходеше на международни срещи | Една и съща презентация (340 MB) за всички | Ценностно предложение в 20 слайда и две презентации по аудитории, всяка кратка и подробна |
| Изпращане на материалите преди среща | Не беше възможно | PDF с размер под 3 MB |
| Първият аргумент | Случаен, често цената | Равностойно качество, после ценовото предимство |
| Следващите материали | Всеки път наново | Писмена архитектура на презентациите, шаблони и брандови насоки |
- И двете дружества вече имат ясна международна позиция: лидери в охранителните услуги и в охранителните технологии, а не евтиният вариант.
- Ценностно предложение на английски в 20 слайда и две презентации, насочени към отделни аудитории, всяка в кратък и подробен вариант.
- PDF под 3 MB, който се побира в имейл, вместо файл от 340 MB.
- Шаблони, насоки и писмено описание на структурата на презентациите, на които групата продължава да стъпва, включително при преводите.
- Зад всяка цифра стои източник, потвърден от клиента, а не рекламен текст.
Къде подобни проекти обикновено се провалят
Много срещи са загубени още преди да започнат, защото презентацията не може да бъде изпратена или открива с цената. Нов дизайн без стратегия за позициониране просто прави същия слаб аргумент по-красив.
Изградено с
Платформите и инструментите, на които работи решението.
Обхват
Индустрии
Бизнес функции
Резултати за бизнеса
Още казуси
Сходни проблеми, измерени по същия начин.
Инвестиционна група в Европа · ESG ковенанти по свързан с устойчивост кредит от IFC в размер на €150 млн.
Платформа за спазване на ESG ковенанти
- кредит от IFC, който платформата пази
- €150 млн.
- кредит от IFC, който платформата пази
- сканирани документа, събрани в един регистър
- 70
- сканирани документа, събрани в един регистър
Българска пътностроителна група · ~300 души · над €100 млн. оборот · собствени бази за асфалт, бетон и гориво
Единна ERM платформа за пътен строител
- до отчета за ръководството, а не 30
- < 1 ден
- до отчета за ръководството, а не 30
- МПС, машини и инсталации, управлявани от едно място
- 180
- МПС, машини и инсталации, управлявани от едно място
Лондон · частно училище с детска градина · приблизително 200 деца
Финансите на едно частно училище: план за автоматизация
- седмичен финансов труд
- 20 ч → 1 ч
- седмичен финансов труд
- освободени за година
- 780 ч
- освободени за година